Mnohé slovenské firmy dnes stále predávajú svojim obchodným partnerom rovnakým spôsobom ako pred desiatimi či pätnástimi rokmi. Objednávky prichádzajú e-mailom, telefonicky alebo vo forme Excel tabuliek. Obchodníci pripravujú cenové ponuky ručne, sklad čaká na pokyny a účtovné oddelenie následne spracúva dokumenty v ďalšom systéme.
Takýto spôsob práce môže fungovať pri niekoľkých zákazníkoch. Ak však firma rastie a počet objednávok sa zvyšuje, administratíva začne zaberať stále viac času. Rastie aj riziko chýb, ktoré môžu viesť k reklamáciám, oneskoreným dodávkam alebo nespokojnosti obchodných partnerov.
Aj preto sa čoraz viac veľkoobchodov rozhoduje digitalizovať svoj predaj. Moderné B2B e-shopy dnes neslúžia len ako internetový katalóg produktov. Dokážu riadiť celý proces predaja - od registrácie zákazníka, cez individuálne cenníky až po automatické spracovanie objednávok a komunikáciu so skladom.
Veľkoobchod má úplne iné pravidlá ako klasický e-shop
Predaj koncovým zákazníkom je vo väčšine prípadov jednoduchý. Každý zákazník vidí rovnaké ceny, rovnaké produkty aj rovnaké možnosti dopravy. Objednávka prejde systémom automaticky a obchodník do nej často vôbec nemusí zasahovať.
Vo veľkoobchode však situácia vyzerá úplne inak. Každý obchodný partner môže mať vlastné ceny, individuálne zľavy, inú splatnosť faktúr, odlišné spôsoby dopravy alebo špecifické obchodné podmienky. Niektorí odoberajú tovar každý týždeň, ďalší len niekoľkokrát do roka. Rozdielne môžu byť aj minimálne odberné množstvá či ponúkaný sortiment.
Práve preto mnoho spoločností po čase zistí, že klasický B2C e-shop už ich podnikanie nedokáže efektívne obslúžiť. Začnú vytvárať výnimky, evidovať ceny v Exceli alebo pripravovať individuálne cenové ponuky pri každej objednávke. Namiesto automatizácie tak vzniká ešte viac manuálnej práce.
E-mailové objednávky vytvárajú zbytočné náklady
Na prvý pohľad môže objednávka cez e-mail pôsobiť jednoducho. Zákazník pošle zoznam produktov, obchodník pripraví cenovú ponuku, overí skladové zásoby a následne objednávku prepíše do interného systému.
Pri niekoľkých objednávkach denne nejde o výrazný problém. Ak ich však firma spracúva desiatky alebo stovky, administratíva začne výrazne spomaľovať celý obchodný proces. Zamestnanci venujú čas činnostiam, ktoré by dnes dokázal spracovať samotný systém.
S manuálnym spracovaním rastie aj pravdepodobnosť chýb. Stačí nesprávne prepísaná cena, nesprávny počet kusov alebo neaktuálny cenník a objednávku je potrebné opravovať. To znamená ďalšie telefonáty, e-maily a zbytočne stratený čas.
Moderné B2B riešenia tento problém výrazne eliminujú. Zákazník objednáva priamo cez e-shop, pričom systém automaticky pracuje s cenami aj obchodnými podmienkami, ktoré má pridelené.
Jeden systém je efektívnejší ako dva samostatné e-shopy
Niektoré firmy sa snažia situáciu vyriešiť vytvorením samostatného B2B e-shopu. Na prvý pohľad to môže pôsobiť ako logické riešenie, v praxi však prináša ďalšie komplikácie.
Produkty, fotografie, kategórie či skladové zásoby treba spravovať na viacerých miestach. Ak sa zmení cena alebo pribudne nový produkt, administrátor musí vykonať úpravy vo viacerých systémoch. Pri stovkách alebo tisícoch produktov ide o časovo náročnú činnosť.
Aj preto sa čoraz viac spoločností rozhoduje pre platformy, ktoré dokážu spojiť maloobchod aj veľkoobchod do jedného riešenia. Napríklad platforma Fultio umožňuje prevádzkovať B2C aj B2B predaj v jednej administrácii. Verejnosť vidí klasický internetový obchod, zatiaľ čo prihlásení firemní zákazníci pracujú s vlastnými cenami, produktmi aj obchodnými podmienkami.
Firma tak nemusí riešiť synchronizáciu viacerých systémov ani zdvojovať administratívnu prácu. Všetky produkty, objednávky aj zákazníci sa spravujú na jednom mieste.
Nie každý zákazník má vidieť rovnaký katalóg
Vo veľkoobchode je bežné, že časť sortimentu alebo samotné ceny nie sú určené pre verejnosť. Niektoré produkty sú dostupné len obchodným partnerom, iné sú určené výhradne pre vybraných distribútorov alebo predajcov.
Ak firma zverejní celý katalóg vrátane veľkoobchodných cien, môže tým nechtiac poskytnúť citlivé informácie konkurencii alebo zákazníkom, ktorí na veľkoobchodné podmienky nemajú nárok.
Práve preto moderné B2B e-shopy umožňujú vytvoriť takzvaný skrytý katalóg. Návštevník môže vidieť len základné informácie alebo vôbec žiadne ceny. Kompletný sortiment sa sprístupní až po registrácii a schválení obchodného partnera.
Takéto riešenie ponúka aj Fultio, kde je možné rozhodnúť, ktoré produkty uvidia bežní návštevníci a ktoré zostanú dostupné len registrovaným B2B zákazníkom. Každá skupina partnerov pritom môže vidieť úplne odlišný sortiment.
Registrácia ešte automaticky neznamená prístup
Vo veľkoobchode nestačí, aby zákazník vyplnil registračný formulár. Firma si vo väčšine prípadov potrebuje overiť, či ide skutočne o podnikateľa alebo obchodného partnera, ktorému chce sprístupniť veľkoobchodné ceny.
Schvaľovací proces umožňuje administrátorovi skontrolovať údaje spoločnosti a následne zákazníka zaradiť do správnej skupiny. Od toho sa potom odvíjajú ceny, dostupný sortiment, možnosti dopravy aj platobné podmienky.
Takýto spôsob registrácie zároveň zabraňuje tomu, aby sa k veľkoobchodným cenám dostali neoprávnené osoby. Celý proces pritom prebieha online a nevyžaduje ďalšiu administratívu zo strany obchodníkov.
Každý obchodný partner môže mať vlastný cenník
Jednou z najväčších výziev vo veľkoobchode je správa cien. Zatiaľ čo v maloobchode väčšina zákazníkov nakupuje za rovnaké ceny, vo firemnom segmente je situácia úplne odlišná. Každý partner môže mať dohodnuté iné podmienky podľa obratu, histórie spolupráce alebo objemu odoberaného tovaru.
Mnohé firmy tieto ceny stále evidujú v Excel tabuľkách alebo ich obchodníci kontrolujú manuálne pri každej objednávke. Čím viac zákazníkov pribúda, tým náročnejšie je udržať všetky údaje aktuálne. Stačí jedna zabudnutá zmena a zákazník môže dostať nesprávnu cenu.
Práve preto moderné B2B platformy umožňujú vytvárať viacero cenníkov pre jednotlivé skupiny zákazníkov. Firma môže pripraviť základný veľkoobchodný cenník, zvýhodnené podmienky pre dlhodobých partnerov alebo špeciálne ceny pre VIP odberateľov. Po prihlásení zákazník automaticky vidí ceny, ktoré mu boli pridelené.
Na platforme Fultio je možné vytvoriť ľubovoľný počet B2B cenníkov a priradiť ich jednotlivým skupinám zákazníkov. Ak sa zmenia nákupné ceny alebo obchodná stratégia, administrátor môže ceny upraviť hromadne bez potreby zasahovať do každého produktu samostatne.
Niektorí zákazníci potrebujú individuálne ceny
Aj najlepšie pripravené skupinové cenníky nie vždy pokryjú všetky obchodné vzťahy. Veľké spoločnosti často rokujú o individuálnych podmienkach, ktoré sa týkajú len niekoľkých produktov alebo konkrétneho zákazníka.
Ak firma takéto dohody spravuje manuálne, vzniká množstvo priestoru na chyby. Obchodník musí pred každou objednávkou kontrolovať dohodnuté ceny, prípadne pripravovať novú cenovú ponuku. Pri väčšom počte partnerov ide o časovo náročný proces.
Moderné B2B riešenia preto umožňujú nastavovať individuálne ceny priamo na úrovni zákazníka. Po prihlásení partner automaticky vidí svoje dohodnuté ceny bez potreby ďalšej komunikácie s obchodným oddelením.
Vo Fultio je možné individuálne cenníky jednoducho importovať aj exportovať vo formáte XLSX alebo PDF. To ocenia najmä firmy, ktoré pravidelne aktualizujú ceny alebo pracujú s väčším počtom obchodných partnerov.
Správna doprava a platba šetria čas obchodníkom
Každý veľkoobchod funguje trochu inak. Niektorí zákazníci využívajú vlastnú dopravu, ďalší preferujú kuriérske služby a veľkí partneri často odoberajú tovar prostredníctvom pravidelných rozvozov. Rovnako rozdielne bývajú aj platobné podmienky.
Ak systém tieto rozdiely nedokáže rozlišovať, obchodníci musia každú objednávku kontrolovať manuálne. Overujú, či má zákazník nárok na platbu na faktúru, akého dopravcu využíva alebo aké podmienky boli dohodnuté pri uzatváraní spolupráce.
Takýto spôsob práce je nielen pomalý, ale zvyšuje aj riziko omylov. Nesprávne nastavená doprava alebo platba môže predĺžiť vybavenie objednávky a zbytočne zaťažiť zákaznícku podporu.
Moderné B2B platformy umožňujú nastaviť dopravu aj platobné metódy podľa skupiny zákazníkov alebo dokonca pre každého partnera individuálne. Firemní zákazníci tak vidia iba možnosti, ktoré majú vopred dohodnuté.
Aj tieto funkcie sú súčasťou platformy Fultio, kde možno jednoducho kombinovať rôzne spôsoby dopravy, platby na faktúru, proforma faktúry či individuálne logistické pravidlá.
Objednávka nekončí jej odoslaním
Mnohé firmy venujú veľkú pozornosť samotnému prijatiu objednávky, no často zabúdajú na to, čo nasleduje potom. Každá objednávka sa musí dostať do skladu, kde pracovníci pripravujú jednotlivé produkty na expedíciu.
Ak sklad dostáva informácie prostredníctvom e-mailov alebo ručne vytvorených zoznamov, celý proces sa spomaľuje. Naviac vzniká priestor na chyby pri prepisovaní údajov alebo kontrole objednaného množstva.
Automatizácia dokáže tieto problémy výrazne obmedziť. Po prijatí objednávky môže systém automaticky vytvoriť vychystávací list obsahujúci všetky potrebné informácie pre skladníka. Ten okamžite vidí, ktoré produkty má pripraviť, v akom množstve a môže priebežne kontrolovať ich dostupnosť.
Vo Fultio sa PDF vychystávací list generuje automaticky po vytvorení objednávky. Sklad tak nemusí čakať na ďalšie pokyny od obchodného oddelenia a môže začať s vybavovaním objednávky prakticky okamžite.
Zákaznícka zóna odbremeňuje obchodné oddelenie
Firemní zákazníci dnes očakávajú rovnaký komfort, aký poznajú z bežných internetových obchodov. Nechcú pri každej objednávke telefonovať obchodníkovi ani žiadať o zaslanie faktúry e-mailom.
Moderná zákaznícka zóna umožňuje partnerom spravovať väčšinu úkonov samostatne. Môžu si pozrieť históriu objednávok, stiahnuť faktúry, upraviť doručovacie adresy alebo zopakovať predchádzajúcu objednávku jediným kliknutím.
Takéto riešenie šetrí čas obom stranám. Zákazník vybaví svoju požiadavku okamžite a obchodné oddelenie sa môže venovať získavaniu nových partnerov namiesto rutinných administratívnych úloh.
Online katalógy zrýchľujú opakované objednávky
Veľká časť B2B zákazníkov nenakupuje náhodne. Väčšinou objednávajú rovnaký sortiment pravidelne - každý týždeň, mesiac alebo podľa sezóny. Ak však musia produkty zakaždým vyhľadávať alebo posielať ich zoznam e-mailom, celý proces sa zbytočne predlžuje.
Prehľadné online katalógy umožňujú zákazníkom orientovať sa v ponuke oveľa rýchlejšie. Produkty môžu byť rozdelené podľa kategórií, značiek, kolekcií alebo sezónnych ponúk. Firemný zákazník tak nájde požadovaný tovar v priebehu niekoľkých sekúnd a môže ho okamžite pridať do objednávky.
Výhodou je aj to, že zákazník pri každom produkte automaticky vidí svoju individuálnu cenu. Nemusí porovnávať PDF cenníky ani kontaktovať obchodného zástupcu. Celý proces prebieha online a objednávka sa dostáva priamo do systému.
Na platforme Fultio možno vytvárať online katalógy z vybraných produktov a rozdeliť ich podľa potrieb konkrétneho veľkoobchodu. Zákazníci sa tak v ponuke orientujú podstatne jednoduchšie a objednávajú rýchlejšie.
Digitalizácia šetrí čas všetkým oddeleniam
Pri zavádzaní B2B e-shopu sa často hovorí najmä o pohodlnejšom nakupovaní. V skutočnosti však z digitalizácie neťažia iba zákazníci. Veľký prínos má aj pre samotnú firmu.
Obchodníci nemusia pripravovať každú cenovú ponuku ručne. Sklad dostáva objednávky okamžite po ich vytvorení. Administratíva odpadá pri správe cien, fakturácii aj komunikácii so zákazníkmi. Mnohé činnosti, ktoré predtým vykonávali zamestnanci manuálne, dnes zvládne systém automaticky.
To neznamená, že obchodníci prestanú byť potrební. Práve naopak. Namiesto rutinného prepisovania objednávok sa môžu venovať budovaniu obchodných vzťahov, akvizícii nových zákazníkov alebo rozvoju firmy.
Aj menšie úspory času sa pri desiatkach objednávok denne dokážu prejaviť veľmi výrazne. Ak obchodník ušetrí len niekoľko minút pri každej objednávke, počas mesiaca ide o desiatky hodín práce.
Moderný B2B e-shop je investícia do ďalšieho rastu
Mnohé spoločnosti odkladajú digitalizáciu s tým, že súčasný spôsob práce im zatiaľ postačuje. Problém sa však často objaví až vo chvíli, keď firma začne rásť. Pribúdajú noví zákazníci, rozširuje sa sortiment a počet objednávok rastie. To, čo predtým fungovalo pri desiatich partneroch, prestáva fungovať pri stovkách.
Ak sú všetky procesy postavené na e-mailoch, telefonátoch a Excel tabuľkách, rast firmy automaticky znamená aj rast administratívy. Často je potrebné prijímať ďalších zamestnancov len preto, aby zvládli spracovať objednávky alebo aktualizovať cenníky.
Digitalizácia tento problém rieši iným spôsobom. Namiesto zvyšovania počtu administratívnych úloh umožňuje firme zvládať väčší objem objednávok s rovnakým alebo len minimálne väčším tímom.
Pre koho je B2B e-shop vhodný?
Moderné B2B riešenia dnes nevyužívajú iba veľké nadnárodné spoločnosti. Čoraz častejšie ich nasadzujú aj menší výrobcovia, distribútori, dovozcovia či regionálne veľkoobchody.
Vhodné sú najmä pre firmy, ktoré:
- predávajú pravidelne firemným zákazníkom,
- majú individuálne ceny alebo zľavy,
- pracujú s viacerými skupinami odberateľov,
- spracúvajú objednávky cez e-mail alebo telefón,
- chcú znížiť administratívu a zrýchliť vybavovanie objednávok.
Ak sa firma stretáva aspoň s niektorým z týchto problémov, môže jej moderný B2B e-shop priniesť výraznú úsporu času aj nákladov.
Budúcnosť veľkoobchodu je digitálna
Správanie zákazníkov sa mení aj vo firemnom segmente. Podnikatelia chcú nakupovať rýchlo, jednoducho a bez zbytočného čakania na cenové ponuky alebo spätné telefonáty. Očakávajú, že budú mať prístup k svojim cenám, objednávkam aj faktúram online, kedykoľvek ich budú potrebovať.
Firmy, ktoré dokážu tieto očakávania splniť, získavajú konkurenčnú výhodu. Zákazníci oceňujú rýchlejší proces objednávania, lepší prehľad o nákupoch a jednoduchšiu komunikáciu. Zároveň samotná spoločnosť odbúrava množstvo rutinných činností, ktoré dovtedy vykonávali zamestnanci manuálne.
Digitalizácia B2B predaja preto už dávno nie je len otázkou moderného dizajnu e-shopu. Ide predovšetkým o efektívnejšie riadenie obchodných procesov, lepšiu prácu s firemnými zákazníkmi a vytvorenie priestoru na ďalší rast spoločnosti.
Riešenie s podporou skrytého katalógu, schvaľovania registrácií, B2B cenníkov, individuálnych cien, zákazníckych skupín, dopravy a platby podľa partnera či automatického spracovania objednávok ponúka platforma Fultio. Viac info: fultio.sk / info@fultio.sk / +421 948 729 662.
