Júl a august patria v mnohých B2B odvetviach medzi najslabšie mesiace roka. Ide o prirodzenú sezónnosť alebo varovný signál? Pozreli sme sa na dôvody, prečo obchod počas leta spomaľuje, ktoré segmenty sú výnimkou a ako toto obdobie využívajú úspešné spoločnosti.
Nie je to kríza. Je to sezónnosť.
Každé leto sa opakuje podobný scenár. Obchodné kalendáre sa vyprázdnia, rozhodovatelia odchádzajú na dovolenky a množstvo projektov sa presúva na september. Firmy, ktoré ešte v júni riešili nové zákazky, zrazu pozorujú citeľný pokles dopytu.
Tento jav má dokonca svoje pomenovanie. V zahraničí sa označuje ako Summer Slump, teda letný útlm obchodnej aktivity. Nejde pritom o výnimočnú situáciu ani o znak spomaľujúcej ekonomiky. V mnohých prípadoch ide o prirodzený dôsledok sezónnosti podnikania.
Počas leta sa nemení dopyt po produktoch alebo službách ako takých. Mení sa predovšetkým rýchlosť rozhodovania. Väčšie investície sa odkladajú, rozpočty sa schvaľujú až po dovolenkách a nové projekty sa presúvajú na druhú polovicu roka.
Prečo B2B segment počas leta spomaľuje?
Na rozdiel od bežného spotrebiteľa rozhoduje vo firmách o nákupe zvyčajne viacero ľudí. Väčšie investície prechádzajú schvaľovacím procesom, do ktorého vstupujú obchodní riaditelia, finančné oddelenia aj vedenie spoločnosti.
Práve počas júla a augusta sú títo ľudia najčastejšie na dovolenkách. Obchodné rokovania sa odkladajú, podpisovanie zmlúv čaká na návrat manažmentu a množstvo projektov zostáva dočasne pozastavených.
Neznamená to, že firmy prestali nakupovať. Znamená to iba, že celý rozhodovací proces sa spomalil.
Nie všetky odvetvia zaznamenávajú pokles
Sezónnosť neovplyvňuje všetky segmenty rovnako. Kým výrobcovia priemyselných technológií, softvérové spoločnosti, marketingové agentúry alebo konzultačné firmy často pociťujú letný útlm, iné odvetvia zažívajú naopak svoje najsilnejšie obdobie.
Medzi segmenty, ktorým sa počas leta darí, patria najmä stavebníctvo, cestovný ruch, hotelierstvo, gastronómia, klimatizačná technika, záhradná technika alebo logistika. Ich výsledky sú prirodzene ovplyvnené sezónnym dopytom.
Aj preto je pri hodnotení výkonnosti firmy dôležité porovnávať výsledky s konkurenciou z rovnakého odvetvia a nie s celou ekonomikou.
Digitálny obchod rastie, sezónnosť však nezmizla
Mohlo by sa zdať, že internet sezónnosť odstránil. Dáta však ukazujú opak. Elektronický obchod síce každoročne rastie, no správanie zákazníkov sa počas jednotlivých období roka stále výrazne mení.
Podľa údajov Eurostatu predstavovali elektronické objednávky v roku 2024 približne pätinu obratu podnikov v Európskej únii. Firemné weby a e-shopy sa tak stali jedným z hlavných obchodných kanálov, ich výkonnosť však naďalej ovplyvňuje sezónnosť dopytu.
Analýzy e-commerce zároveň ukazujú, že v mnohých nesezónnych segmentoch patrí júl medzi mesiace s nižšou nákupnou aktivitou. Záujem zákazníkov sa začína postupne vracať počas druhej polovice augusta a výraznejšie rastie v septembri.
Ako využívajú leto úspešné firmy?
Najúspešnejšie spoločnosti nevnímajú leto ako obdobie čakania. Pokojnejšie mesiace využívajú na aktivity, ktoré počas hlavnej sezóny často odkladajú.
Analyzujú výsledky prvého polroka, vyhodnocujú obchodné procesy, pripravujú marketingové kampane, zavádzajú nové technológie alebo modernizujú interné systémy. Práve v období nižšieho pracovného zaťaženia vzniká priestor na strategické rozhodnutia, ktoré majú dlhodobý prínos.
Nejde pritom o snahu zvýšiť tržby počas leta. Cieľom je pripraviť firmu na obdobie, keď sa obchodná aktivita opäť naplno rozbehne.
September nezačína v septembri
V mnohých odvetviach patrí september medzi najdôležitejšie mesiace roka. Obchodné rokovania sa obnovujú, firmy opäť schvaľujú investície a zákazníci sa vracajú k odloženým projektom.
Práve preto úspešné spoločnosti pripravujú jesennú sezónu s niekoľkomesačným predstihom. Marketingové kampane vznikajú počas leta, interné procesy sa optimalizujú ešte pred návratom zákazníkov a technické zmeny sa realizujú v období, keď najmenej zasahujú do bežnej prevádzky.
Firmy, ktoré všetky tieto aktivity odložia až na september, často riešia vlastné projekty práve v čase, keď by sa mali naplno venovať novým obchodným príležitostiam.
Náš pohľad
Z ekonomického hľadiska nemožno letný útlm považovať za negatívny jav. Ide o prirodzenú súčasť podnikateľského cyklu, ktorá sa opakuje prakticky každý rok. Rozdiel medzi úspešnými a menej úspešnými firmami preto často nespočíva v samotnom poklese dopytu, ale v tom, ako toto obdobie využijú.
Spoločnosti, ktoré pokojnejšie mesiace venujú plánovaniu, analýzam a zlepšovaniu svojho fungovania, vstupujú do druhej polovice roka lepšie pripravené. Nie preto, že leto prináša viac obchodných príležitostí, ale preto, že ponúka čas na aktivity, na ktoré počas hlavnej sezóny zvyčajne nezostáva priestor.
Zdroje
